Cum recrutezi agenti de vanzari?

Posted on mai 13, 2012 in Insights | 0 comments

Schimbarile climatului economic au determinat o serie de reactii in lant care au afectat toate departamentele unei companii. Desigur, in cel mai sensibil dintre acestea –  departamentul de vanzari, s-au inregistrat cele mai dramatice repozitionari, in sensul in care presiunea foarte mare pe rezultate a determinat schimbari inclusiv la nivelul modului in care sunt recrutati oamenii.

In acest context, viziunea si modul de actiune al companiilor s-au schimbat, mutand focusul de la agenti de vanzari cu abilitati de coordonare si management catre cei orientati spre rezultate si care s-au dovedit capabili sa genereze business.
Astfel, companiile au devenit din ce in ce mai interesate de cooptarea unor oameni capabili sa aduca profit chiar si in perioade de declin sau criza economica.
Din ce in ce mai multe firme au inceput sa se arate interesate de profilul unor hunteri, oarecum in detrimentul farmer-ilor, dorinta de a dezvolta portofoliile de clienti si de castiga noi cote de piata primand in fata mentenantei contactelor deja existente. Acest aspect a generat o serie de dificultati in procesul de identificare a acestor candidati, lucru care s-a datorat in special faptului ca perioada de dinaintea crizei economice a fost oarecum apanajul unor agenti de vanzari de conjunctura. Acestia vindeau bine (aparent) si cam in orice domeniu de activitate pentru ca piata de fapt cumpara iar boom-ul economic intretinea acest tablou idilic al vanzatorilor buni. Pe acest fundal, asteptarile lor salariale au ajuns la cote alarmante chiar si pentru marile companii, dovedindu-se ulterior, insa, ca rezultatele lor nu erau tocmai conforme cu castigurile dorite.

In perioada anterioara crizei economice nu s-au remarcat, din pacate, foarte multi manageri de dezvoltare care sa fie business generators gratie abilitatilor, eforturilor si networking-ului lor, pentru ca, intr-un fel sau altul, piata i-a cam impins pe toti inainte, fiind greu de determinat in ce masura performantele obtinute de ei au fost rezultatul lor sau al nevoii pietei de a se dezvolta. Ne-am trezit asadar cu foarte multi „manageri de vanzari de conjunctura” care la nivel declarativ inregistrau rezultate spectaculoase, dar care, in momentul in care nu au mai avut un batalion de oameni ca si suport (marketing, telesales, aftersales pe fondul restructurarilor majore) si si nu au mai facut parte din companii de renume (brandul acopera de multe ori adevaratele abilitati al oamenilor, care pusi in alte conjuncturi, nu mai inregistreaza rezultate) n-au mai demonstrat aceleasi reusite.
Pana la urma, o companie care isi angajeaza un un om de vanzari (fie el la nivel de executie sau coordonare) are nevoie ca acesta sa ii creasca simtitor business-ul, nu doar sa asigure gestiunea sau mentionerea unui portofoliu de clienti.
Noul cadru economic a impus companiilor sa desfasoare eforturi sustinute in incercarea de a-si pastra business-ul, de a-l creste sau de a acapara o cota de piata cat mai mare. In acest context a inceput sa se contureze rolul din ce in ce mai important al omului de vanzari capabil sa vanda bine si sa dezvolte afacerea companiei pentru care lucreaza.

Pentru a desfasura o campanie de recrutare reusita, trebuie in primul rand sa intelegem strategia si viziunea de dezvoltare ale companiei angajatoare (in felul acesta recruiterul isi contureaza inca de la inceput profulul dorit si stie totodata ce trebuie sa transmita mai departe candidatilor vizati). Un bun om de vanzari trebuie sa aiba atat cunostinte economice, pentru a face fata cu brio intalnirilor formale sau informale cu oameni din business, cat si abilitatile necesare pentru a vinde informatia (aceste trasaturi se pot observa cu usurinta inca de la primele contacte cu recuiterul cat si pe parcursul intalnirilor ulterioare cu responsabilii de proiecte).
Un bun om de vanzari va trebui sa exceleze in generarea de leaduri business to business – adica sa creeze, sa comunice si sa livreze valoarea companiei pe care o reprezinta, catre un public tinta, obtinand profit. Iar noul angajator poate verifica acest lucru cerand recomandari si verificand rezultatele sale anterioare.
Cu privire la competentele urmarite pentru agentii de vanzari (si pe care consultantul trebuie sa le verifice pe parcursul procesului de recrutare printr-un interviu bazat pe competente), cele mai importnte ar fi:
– abilitati de management al portofoliului de clienti si de business development
– capacitate de negociere si persuasiune
– competente de leadership si management de echipe (in functie de pozitia solicitata in cadrul departamentului de vanzari, coordonare si de organizarea fiecarei companii in parte)
– persuasivitate, flexibilitatea si adaptabilitate
– capacitate de analiza si negociere
– competitivitate, orientare catre rezultate, seriozitate/integritate
– excelente abilitati de comunicare
– results oriented, rapiditate in oferirea solutiilor, capacitate de relationare, abilitati de negociere.

Desi proiectele de recrutare vizeaza mai tot timpul si in orice domeniu si posturi in vanzari, cerintele si asteptarile vis-a-vis de aceasta pozitie s-au schimbat foarte mult. Astfel, fata de anii trecuti, cand oamenii de vanzari asigurau mai mult un business management, accentul se pune acum pe zona de business development. Abilitatile lor se pot masura foarte bine acum, in contextul in care concurenta este foarte acerba, iar bugetele companiilor au scazut si sunt cheltuite cu maxima atentie.
Rolul unui om de vanzari este extrem de important in orice companie si are menirea de a conferi prestanta si valoare celui care il detine si care isi poate dovedi oricand si in orice context rezultatele.

Citeste si despre Cum sa recrutez manageri de top!

Corina Diaconu,
Managing director, ABC Human Capital